Dans un contexte de décentralisation de la négociation collective, les délégués syndicaux (ou coordonnateurs pour les groupes) ont acquis un rôle de premier plan. La multiplication des accords d'entreprise auxquels ils participent s'est accompagnée d'une diversification des thèmes, en particulier non salariaux. Nonobstant, les thèmes salariaux demeurent le cœur de la négociation dans un contexte marqué par la progression continue de la part variable des traitements (participation, intéressement, épargne salariale) et la forte individualisation des salaires. Le présent article souhaite étudier les pratiques syndicales de négociation salariale dans l'entreprise en repartant d'une étude qualitative menée par entretien auprès de négociateurs CFDT. Une première entrée, centrée sur le processus proprement dit de la négociation, s'intéresse aux phases de préparation (logique autodidacte, pratiques consultatives), de conduite (équipes de négociations, sens du calendrier) et de conclusion des négociations. Une seconde entrée privilégie l'étude des options défendues par les négociateurs syndicaux, et leurs représentations, vis-à-vis des politiques de rémunérations (articulation, répartition, individualisation). Elle souligne les difficultés qu'éprouvent les négociateurs syndicaux à faire exister le mot d'ordre de la CFDT appelant à une politique globale de rémunération, c'est-à-dire sans substitution entre les différents éléments de rémunération.